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龚勋:每个痛点会推动科技的进步

2019-09-25 17:34:23 分类:保险知识    

  2019年1月5日,“2019慧保天下保险大会—通往理性繁荣之路”在京召开。南燕科技创始人兼CEO龚勋在演讲中表示,从来没有发现保险可以去中介化,去中介化是非常不成功的一件事情。  龚勋强调,他相信每个痛点会推动科技的进步,也会推动痛点的解决,最后循环于自身。

  南燕科技创始人兼CEO龚勋南燕科技创始人兼CEO龚勋  以下为文字实录:

  龚勋:非常感谢胡总的邀请。当年我刚刚入行的时候,都在说加入WTO,外资狼来了,我很早就进入了外资,但我想说外资其实根本不可怕,十几年下来,最后我们的老东家直接从中国撤退了。也有非常多的外资,在中国找不到出路。

  我和我的团队在2015年12月,非常幸运地找到了一条属于自己的路,花了整整三年时间,想要把我们做的事情做好一下。这些事情都是在保险公司不能做的,因为保险公司的限制非常多,什么事情都要呈文签报,做一个决定可能需要花费18个月甚至24个月的时间,结果时机已经失去。

  我花了17年的时间搞清楚保险是怎么回事,第一次真真实实的卖出一张保单是到2011年了,我来做RSA北分的总经理。原来做CFO的时候,保险对我来说就是各种准备金的数字、再保的数字,但后来发现保险是可以被卖出去的,对于我这样一个财务出身的人会觉得很神奇,然后我们就开始研究这件事情到底它好玩在什么地方。我们为什么选择服务保险公司和保险中介?2015年创业的时候,我也接触了很多的互联网平台发现,很多事情值得干。因为保险公司和保险中介之间其实根本就没有连通,甚至到今天为止都没有连通。

  中国保险中介约2600家,其中头部中介有技术能力的都非常少。我们花了时间把2600家中介梳理了一遍,并挑一部分来做服务。我们发现中介有各种各样的形态,甚至按照背景都有很多区分方式。我们内部分类中很重要的一类,88家央企集团中旗下中介他们到底在做什么?从事寿险中介的头部、中部、尾部在做什么?原来做车险的中介一年就是几千万流量,他们现在转型想做什么?还有一些中企,或者是国企,我们怎么去服务他们?他们又在做什么?我们又去琢磨了一些新进的民营中介,他们又在做什么?每个类型的中介和它的股东背景及未来发展方向密切相关,但我们往往忽视了他们每一家的个性需求。我们花很多时间研究他们到底要干什么,以及他们未来的生存方向是什么。

  去中介化?不管是我在保险公司还是在创业时,从来没有人教育过我,可以去中介化。因为外资险企整个中国区大概就只有100多人,怎么去中介化?我们所有的保费都来源于中介,甚至它的母公司都是来源于中介,所以在我的脑海中从来没有发现保险可以去中介化,去中介化是非常不成功的一件事情。

  中介的佣金真的很高吗?中介的佣金真的不高,跟药店相比,中介的佣金比例太低了。能够把这样的产品卖出去,中介佣金比例一点都不高,而且它还有空间。香港一些简单的个人险的佣金也是70%,这一点都不奇怪,它就是现实存在的问题。可能很多过去的书籍说国外中介的佣金低,但实际上他们现在也是水涨船高。当然,美国过去一些案件导致一些中介受到压制,但其他小中介的佣金仍然非常高。

  中介很痛苦,很多民营中介老板跟我说,花了一两千万砸一个系统,结果系统构建完成上线之后跑不通,他们也想向头部的互联网平台一样拥有自己的能力,但花一两千万行不行?一些传统的寿险中介也想多元化发展,成立多元部,但多元部到底应该做什么?怎样留住现在的代理人?怎样让代理人变得更有动力?B2B2E有没有可能变成央企中介非常重要的突破口,还是它只做它的集团内的财产险?

  我们发现了客户的痛点,做了非常多的系统和实践,也成功把系统都构建在最基础的云端开发上。随着中介服务越来越多的时候,我们发现另外一个痛点,保险公司。

  我记得最早创业的时候,第一年只完成了两个对接保险公司的项目,当然现在我们可以完成六七十个保险公司的对接,但实际上想要和保险公司打通仍然非常困难,这不仅是头部中介的问题,甚至是一些互联网公司也有同样的痛苦,因为产险、寿险、再保险,每个保险主体公司的系统都不同,想打通非常难。   全域的概念,我们发现只服务一点是不够的,服务一点很容易被任何一个外界的东西所击穿。我们逐渐解决了中介的痛点,解决了中介的核心系统,基本法系统。大家都知道产险和寿险都不同,到底怎样处理基本法系统,让基本法系统变得更易用?很大的一个痛点。

  一些中部和尾部中介改良前,用Excel表甚至是纸,以及仅有的一套用友系统来解决问题,还停留在非常初级的地步。我们怎么去把他们的这些事情解决掉?

  首先要把价格降下来,他们才会用。所以南燕把价格降到非常低的程度,这样使用的中介变得越来越多。然后我们发现和保险公司对接很痛苦,既然保险公司理论上也可以将其系统外包给易保、中科软等软件公司,那有没有可能把一些系统外包给南燕做?这样我们能够把整个需求都打通。

  非常感谢所有中介对南燕的支持,我们最后打通了一些保险公司——目前已经签约6家保险公司,达成了第一个梦想,再也不要对接了。今天这些保险公司批准一个产品,明天所有的人员就可以上这个产品了。基础的高速公路建好了,对行业还是很有帮助的,我们终于可以很快的去发现最新的产品,把产品推出到市场上。

  后来,我们发现保险公司也很痛苦,希望我们能够帮他们找到再保,安排分散风险,所以我们又去做再保。目前南燕的再保团队可以在再保行业中排到前五。我们这样可以把一些财产险业务处理掉。当然我们的再保团队也要构建一些寿险方面的基因,来更好的推进合作。

  我在做财务的时候,接到国内老大哥的合约再保时,会很痛苦,因为我看不到他们的细节和理赔,每年年底都是拍脑门看合约,看它到底怎么被处理,怎么进我的财务报表。

  有没有可能通过我们前端的交易直接把这些数据提供到再保的合约,让再保人直接看到之前风险的处理情况?

  南燕到现在为止用了很多的时间做一些数据的分析,我们做一些产品的改良,整个系统是从中介端到再保端都做完了,希望能够提供整个行业相应的人效。

  南燕做的所有的产品,已经花了三年的时间漫游到目前的体系上,最早我们做意外险,后来做健康险,目前车险、团财长期、养老都涉及了。这些事情非常痛苦,这里面的坑讲出来都是血和泪。例如团财方面,中国B2C支付非常友好,但B2B支付非常不友好,我们仍然面临很多团单批改和申报,这些到底怎样付费?

  我相信每个痛点会推动科技的进步,也会推动痛点的解决,最后循环于自身。这就是我在讲,我们最早的战略模型和后来我们做的一些细节,也就是我们在讲慎始,慎于微。这是我个人最近的一个感悟,希望这件事情可以从细处做好,把公司发展速度更快,能够服务整个保险行业。

  还有一件事情,南燕到现在为止始终不擅长卖,这是我们的边界,我们没有能力去做交易,最后的交易端。大家都觉保险销售平台之间存在竞争关系,实际上,很多保险销售平台在最后是在和微商做竞争,如果卖微商产品得到利润更高,他不会卖保险。所以,我们在面临整个市场的竞争。对南燕的启示来说,我们做自己能做的事情,有些事情我们做不了,我们应该和其他人一起做,学习他们好的地方,这是我们自己拥有的一个边界感。

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